Os desafios são para todos. Vai se sair melhor quem planejar melhor

Por Prof. Dr. Juedir Teixeira*

À medida que nos aproximamos do Natal e do Réveillon de 2026, uma pergunta começa a ocupar a agenda dos empresários: como serão as vendas de fim de ano?

É uma pergunta legítima, mas, neste momento, talvez exista outra ainda mais importante: minha empresa está preparada para aproveitar as oportunidades, independentemente do cenário que se apresentar?

Considero prematuro cravar um percentual de crescimento para as vendas de fim de ano, especialmente no varejo alimentar. Existem variáveis relevantes que ainda precisam se definir. Isso, entretanto, não significa que o empresário deva esperar. Pelo contrário. Quanto maior a incerteza, maior a necessidade de planejamento.

Costumo dizer que o varejo é movido por quatro grandes alavancas: emprego, renda, crédito e confiança.

O emprego proporciona segurança e sustenta a renda das famílias. A renda determina a capacidade de consumo. O crédito permite antecipar decisões e ampliar o poder de compra. E a confiança influencia diretamente a disposição do consumidor para gastar hoje ou adiar suas decisões.

Neste final de 2026, além dessas quatro alavancas, temos fatores extraordinários que podem influenciar o comportamento do consumidor.

Um deles é a interrupção do fluxo de recursos anteriormente destinados às apostas. A pergunta que interessa ao varejo é: para onde irá esse dinheiro?

Não podemos simplesmente imaginar que todo recurso que deixar de ser destinado às apostas migrará automaticamente para o consumo. Uma parcela poderá voltar para supermercados, vestuário, lazer, restaurantes e outros segmentos. Outra poderá ser utilizada para pagamento de dívidas ou recomposição da poupança.

Existe, portanto, uma oportunidade potencial, mas ainda não sabemos seu tamanho.

A segunda variável relevante é o ambiente pós-eleitoral. O segundo turno da eleição presidencial ocorrerá em 25 de outubro e, somente depois dele, teremos condições melhores para observar o comportamento das expectativas, da confiança, do crédito e, principalmente, do próprio consumidor.

Mas aqui está o ponto central: o empresário não pode confundir dificuldade de previsão com impossibilidade de planejamento.

Planejar não é adivinhar o futuro. Planejar é construir alternativas para diferentes futuros.

Enquanto aguardamos uma visão mais clara do cenário, as empresas deveriam trabalhar, no mínimo, com três possibilidades: cenário conservador, cenário base e cenário otimista. Para cada um deles, é possível estabelecer projeções de vendas, compras, estoques, necessidade de capital de giro, ações comerciais e estratégias promocionais.

Quando o cenário começar a se definir, a empresa que tiver feito esse trabalho poderá ajustar rapidamente suas decisões. Quem não tiver planejado começará a pensar no que fazer quando seus concorrentes já estiverem executando.

No varejo alimentar, essa preparação é ainda mais importante porque Natal e Réveillon oferecem oportunidades que não podem ser recuperadas depois.

Venda perdida por ruptura no Natal não será recuperada em janeiro.

Por isso, o planejamento de vendas deve anteceder o planejamento de compras e estoques. É necessário analisar a sazonalidade de cada categoria, comparar novembro de 2026 com novembro de 2025 e dezembro de 2026 com dezembro de 2025, observar a tendência dos meses mais recentes e, a partir daí, construir as projeções.

Também é preciso compreender que vender mais não significa apenas colocar mais pessoas dentro da loja.

Existem três caminhos básicos para aumentar as vendas: aumentar o número de clientes, aumentar a quantidade de produtos vendidos para cada cliente e trabalhar adequadamente preço e mix.

No Natal e no Réveillon, existe uma enorme oportunidade para trabalhar principalmente a quantidade de produtos por carrinho.

O supermercado precisa deixar de enxergar apenas produtos isolados e passar a oferecer soluções de consumo.

Quem compra vinho pode comprar queijo. Quem compra uma carne para a ceia poderá precisar dos acompanhamentos. Uma receita apresentada ao consumidor pode ter todos os seus ingredientes expostos próximos uns dos outros. Degustações, kits para ceia, combinações de produtos e exposição complementar ajudam o consumidor e, simultaneamente, aumentam a quantidade de itens no carrinho.

É a diferença entre simplesmente disponibilizar mercadorias e ajudar o cliente a construir sua experiência de consumo.

A integração entre loja física e digital também será decisiva. O consumidor atual não separa os canais da mesma maneira que muitas empresas ainda fazem. Ele pesquisa no celular, compara preços, visita a loja, compra pelo aplicativo, recebe em casa ou retira fisicamente. Para ele, tudo faz parte da mesma experiência.

Por isso, disponibilidade de produtos, preços, comunicação e atendimento precisam funcionar de maneira integrada.

Outro aspecto fundamental será acompanhar os indicadores com muito mais frequência. Em momentos de incerteza, não basta olhar o resultado no final do mês. O varejista precisa acompanhar semanalmente — e, em determinadas situações, diariamente — fluxo de clientes, produtos por carrinho, preço médio, vendas por categoria, rupturas, estoques, utilização de crédito e migração entre marcas e faixas de preço.

Os sinais do consumidor aparecerão primeiro nos dados da própria empresa.

É exatamente por isso que acredito que o planejamento será um dos principais diferenciais competitivos neste final de ano.

Os desafios econômicos, políticos e de consumo não atingirão apenas uma empresa. Os desafios serão para todos. As oportunidades também estarão disponíveis para todos.

Mas os resultados não serão iguais.

Algumas empresas entrarão em novembro esperando para descobrir o que vai acontecer. Outras chegarão ao mesmo período com cenários construídos, estoques planejados, fornecedores negociados, equipes treinadas, campanhas preparadas e indicadores sendo acompanhados.

Quando a oportunidade aparecer, umas começarão a planejar. As outras estarão prontas para executar.

Essa talvez seja a principal mensagem para o varejo neste Natal e Réveillon de 2026: não temos controle sobre todas as variáveis externas, mas temos controle sobre a qualidade das nossas decisões.

E, em um ambiente de incerteza, planejamento não é burocracia. Planejamento é vantagem competitiva.

Porque os desafios são para todos. As oportunidades também.

Vai se sair melhor quem planejar melhor.

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