*Por Daniel Lascani
Em uma negociação precisamos sempre vender valores, e não preços. Principalmente se trabalharmos com produtos ou serviços que tenham um custo alto. Por estas e outras razões, em termos de negócios, devemos mencionar preços sempre ao final do processo, ou seja, após apresentarmos com clareza todos os atributos (valores) do produto/serviço.O preço se justifica apenas quando os valores são bem apresentados.
Na prática, não percebemos o quanto vivenciamos este conceito, tanto no convívio pessoal quanto no profissional. Em quase todos os tipos de situações, estamos pertencendo às negociações, seja abordando um cliente, seja sendo abordados.
Analisemos a seguinte situação, por exemplo, nos colocando na posição de consumidores:
Se almoçarmos com um cliente pela primeira vez em um restaurante; sabemos que esta é uma oportunidade onde tudo deve ocorrer bem. No entanto, ao chegar com o carro,imediatamente somos abordados pelo profissional de ”Valet Park” nos oferecendo um bilhete para estacionar. Daí perguntamos – quanto custa? Ele responde: – dez reais!
Agora, se nesta mesma situação apresentada acima o profissional de Valet Park nos aborda e diz: – senhores, estacionando com a nossa empresa, o veículo será conduzido para uma garagem particular situada na próxima quadra; com segurança integral; temos parceria com todas as empresas de cartão de crédito; em caso de algum sinistro oferecemos seguro; e ao encerrar o almoço, basta entregar-me o bilhete que eu trarei o carro imediatamente.
Neste caso, qual é a nossa primeira reação? Pagamos os dez reais, achando que está barato! Pelo simples fato de que o profissional não vendeu preços, mas sim, valores!
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Daniel Lascani é palestrante, consultor empresarial, publicitário pós-graduado em Psicologia Analítica, docente na Unicreci – Creci-RJ e da Elerj – Alerj, e diretor do Instituto Lascani
